어디에 집중할까: 거래처 RFM 세분화와 이탈 방어 우선순위

한 줄 소개

실제 기업의 2년 6개월치 매출 데이터(거래처 54곳, 전표 1,351건)를 분석해, 매출 구조를 진단하고 어떤 거래처를 우선 관리해야 하는지 도출한 프로젝트입니다.

핵심 요약

결론: 매출의 94%가 20개 거래처에 쏠려 있어, 신규 확보보다 이들의 이탈을 막는 것이 최우선이다.

발견

1. 매출이 소수에 극단적으로 쏠림. 상위 10곳이 82%, 이를 RFM 핵심 세그먼트(20곳)까지 넓히면 94.3%(약 964억)
2. 매출은 등락하나 2년 누적 순증은 약 +3.6%
3. 이탈 위험은 2곳뿐이지만 약 22억 규모로 큼

제안

1. 우선순위: 이탈 위험 -> 핵심 -> 일반/성장 -> 이탈
2. 신규 확보보다 핵심 방어 + 이탈 위험 재활성화를 우선

기대 효과

1. 이탈 위험 2곳(약 22억) -> 놓치면 22억 손실, 살리면 22억 회복 여지로 가장 시급
2. 핵심 20곳(약 964억, 한 곳당 평균 48억) -> 이탈 방어 가치가 큼

사용 기술

• MySQL
• Google Sheets

분석 과정

매출 구조를 진단하고 관리 우선순위를 도출하기까지 4단계로 진행했다.

1단계 EDA (데이터 탐색)

• 데이터 범위 규모 확인 (거래처 54곳 / 전표 1,351건 / 2.5년)
• 데이터 품질 검증: 합계금액 음수 76건 발견 -> 전부 수정세금계산서(정정)임을 확인 -> 순매출 기준으로 집계
• 매출 분포와 연도별 추이 파악

2단계 파레토 분석 (매출 집중도)

거래처를 매출 순으로 정렬하고 누적 비중을 계산해 쏠림 정도를 확인했다.

• 상위 10곳이 전체 매출의 82%를 차지 소수에 극단적으로 집중

3단계 RFM 세분화

거래처를 R(최근성), F(빈도), M(매출)로 5등급 점수화한 뒤, 목표(이탈 판단 및 가치 판단)에 직접 대응하는 R M 기준으로 4개 세그먼트로 분류했다.

• (F는 M과 상관계수 0.80으로 높아 세분화 기준에서는 제외)
• 결과: 핵심 20곳 / 이탈 위험 2곳 / 이탈 18곳 / 일반 및 성장 14곳

4단계 헤석 -> 제안

세그먼트별 특성을 바탕으로 관리 우선순위와 세그먼트별 액션을 도출했다.

주요 결과

1. 매출이 소수 거래처에 극단적으로 쏠림 상위 10곳이 전체 매출의 82%, RFM 핵심 20곳까지 넓히면 94.3%(약 964억)를 차지한다.

• 소수 핵심 거래처의 이탈이 곧 전체 매출의 위험으로 직결된다.

2. 매출은 등락하나 2년 순증은 미미 (+3.6%) 상반기 매출 2024년 206억 -> 2025년 192억 (-7%) -> 2026년 214억 (+11.5%). 반등은 있으나 2년 누적 순증은 약 +3.6%로, 뚜렷한 성장보다 완만한 회복에 가까움.

3. RFM 세그먼트 분류 결과

세그먼트	거래처 수	매출	비중
핵심	20	약 964억	94.3%
일반·성장	14	약 24.8억	2.4%
이탈 위험	2	약 22억	2.2%
이탈	18	약 12억	1.2%

• 핵심: 매출도 크고 최근성도 높은 그룹 -> 이탈 방어 최우선
• 이탈 위험: 매출은 크나 최근 거래가 끊긴 예외 -> 재활성화 우선순위 가장 높음

제안

한계 및 개선 방향

폴더 구조

상세 버전

https://app.notion.com/p/RFM-354ea374812d8036b8b0e1569966b54d?source=copy_link